终端销售中渠道与价格的博弈.DG

端午节来临之际，北京一直被大到暴雨天气所困扰，恶劣的天气影响了不少市民出行，而对于依托建材卖场为销售平台的卫浴专卖店而言，明显少了几分节日来临前的热闹氛围。

6月，对于经销商而言是一个尴尬的月份，需要做好5月份所接订单的售后服务，又要开始筹划7、8、9月传统淡季来临前的销售压力，如何做到细水长流，确实需要各经销商发挥各自的智慧和优势，以出奇的营销策划及销售模式，在激烈的角逐中拔得头筹。

北京华夏家博会的现场TOTO的展位

渠道的竞争

对于目前国内的卫浴品牌而言，传统的经销商代理制仍然是最主要的方式，而各个地方的经销商在代理某品牌后，也主要通过终端零售、工程及设计师渠道来达成最终的销售。终端零售则主要通过销售点来体现。以北京法恩莎卫浴和箭牌卫浴为例，目前在北京的零售点基本已经覆盖了北京所有区域，能很好的满足各个区域，方便消费者采购，也正是因为如此，这两个品牌在北京拥有较高的知名度，也能受到大部分消费者的认可，特别是遇到节假日或是销售旺季时，经销商通过临门一脚的促销活动便能收到很好的销售效果。

在今年 月份北京陶瓷商会的论坛上，法恩莎卫浴在北京的代理公司远东神华副总经理孙凯就表示，在201 年他们会将工作的重心放在服务上，一方面是因为自身品牌已经拥有较多的销售点，另一方面也是因为他们多渠道发展，需要更好的解决产品的售后及服务问题，以便能得到更多消费者的认可和支持。

在渠道的建设上，他们除去在终端零售上拥有较多的销售点时，也在积极的发展其它的销售方式，比如团购、家装、工程等模式。以团购为例，法恩莎卫浴与各大团购站合作，既做线上的活动，又积极参加线下的展示，线上通过最小的成本投入来达到品牌宣传和推广的效果;线下则通过与多家家博会公司合作，通过产品及价格的竞争来争取到市场的份额。

以的观察来看，目前在北京拥有两家以上的家博会举办公司，且一年之内会有5场以上的活动，每场活动之间的时间间隔也越来越短，从今年家博会举办的次数及频率来看，相对以往更高。法恩莎卫浴则是每场家博会必到，且都是在较为显眼的位置拥有一百多平米的面积，从展出产品及价格力度上看，对于消费者确实具有较大的让利，但每场活动下来，真正能达成多少订单，并未可知。

从家装渠道来看，因法恩莎卫浴在北京相比于其他的品牌而言已经拥有较高的知名度，也得到了不少家装公司的认可，有利于较好的打通这一渠道。而对于工程渠道而言，长期被国外品牌垄断的工程项目，也因近几年国内品牌在品质及款式上的快速提升而有所改观，逐渐扭转了国外品牌对工程项目的垄断局面，北京地铁十号线的二期工程卫生间所使用的产品就是法恩莎这个品牌。在以往的这种政府项目中，TOTO等国外的品牌才是首先，但目前这种局面也正在被改变中。

“我们迷路了价格的竞争

在激烈的竞争氛围下，各品牌之间对比的不仅仅是产品品质，款式及售后服务，价格也是最为重要的一方面。

在终端市场持续冷淡的情况下，为吸引更多的眼球，各品牌之间将价格作为最后拼搏的一个武器。无论是在终端的店面，还是在家博会等会场，经销商都会在最为显眼的位置摆出一些有特色的产品，并用较大的字体标出产品价格，特别是在家博会的现场，站在走廊的两边，一眼望过去，全是大大的黄色标签。

在今年5月24日北京展览馆所举办的华夏家博会现场，有TOTO、科勒、法恩莎、高仪等品牌，但每个品牌展区内的产品都被贴上了很醒目的价格标签，据了解，在现场所销售的产品与日常在终端店面所销售的产品价格上确实要优惠些。以TOTO为例，前两年都很少参加家博会，在大环境和销售氛围欠佳的情形下，TOTO也开始关注和参加在北京所举办的家博会，并加入了价格战的行列，期望在众多的品牌中争得更多的订单。