改做烂了的LED照明市场拿什么拯救你

如何开发一个新市场，大只要看看当前一线城市的土地总值就会知道当前国内住房市场泡沫有多大。多照明区域经理心理有数，有自己的 天龙八步 或 九阴真经 。但是如何开发一个做烂了的LED照明市场，不少区域经理心里就没底这里的坏不是指的诋毁了。每个相对成熟的LED照明企业都会面临这样的问题，有些区域做成了夹生饭，甚至还有不少历史遗留问题。面对这样的LED照明市场，我们再次进入的难度要远远大于进入一个新市场，要花上倍的力气。

笔者近期培训某饮料品牌，该品牌区域经理L新到玉林，当地已经几换经销商，市场越做越糟糕，不少客户都留有该品牌的过期产品，品牌在当地的口碑很差。经过一番努力，L也几次找到意向客户。经过多次交谈，与客户制定产品上市计划和推广计划，客户兴趣很大。最后一锤定音的时候，客户说你产品不错，不过我先到市场上转转，了解了解。结果就没有结果了。甚至有一个客户已经跟公司签下合同，在市场上转转以后，就迟迟不向公司打首批款。

对于类似的LED照明市场，其实症结就是两个字 信心 。LED照明经销商不是对区域经理没信心，而是对品牌已经失去了完全的信心。我们要把做烂了的LED照明市场操作起来，就要围绕信心做足文章。

同一品牌的区域经理C在这方面则做得很好，C负责的是东莞深圳市场，这两个市场公司都已经是几进几出了。以东莞为例，公司因为多次的战略调整，在当地市场已经九进九出，遗留问题一大堆，激起极大 民愤 。如何收拾这个烂摊子，找到新的经销商并发展起来？C在东莞市场做了大量的走访，了解市场。仔细考虑之后，确定在灾情较轻的东莞北部一个镇开始做起。之前公司在东莞主要是做传统批发渠道，他在这里找到一个做商超渠道的经销商。原有老产品暂时放弃，甚至不再提及公司名称，把某款新品当做品牌作为主推，沿着经销商掌握的商超系统铺货，通过生动化陈列、促销等一系列措施打开销量。再逐步延伸到其他区镇、其他渠道，最终在东莞重新站稳脚跟。现在已经做得不错。

通过已有的案例，我们分析如何操作一个做烂了的LED照明市场：

1、走访市场，了解造成这个问题的根源，避免类似的事情重复发生。排查出是公司问题、业务员问题、还是经销商问题，能解决的尽量解决，体现厂家诚意。

2、了解区域的受灾程度，对于重灾区进行战略性撤退。把精力和资源放在有潜力的市场，让时间冲淡记忆。