改良友总裁何立新京东到家零售赋能来的不止销

良友总裁何立新：京东到家零售赋能来的 不止销量增长这么简单

10：12，门店接到客户订单;

10：13，门店完成拣货并发出配送申请;

10：18，快递员接单;

10：21，快递员到店;

10：22，快递员他已经有一只脚开始悬空了。核对商品完成取货;

10：27，快递员完成配送。

这是解放上观5月11日记录的良友便利安远路店的一单京东到家订单时间表。店长潘丽君告诉，在所有接入O2O服务的门店中，他们家的线上业务量并不算大，通常在两三单到七八单，如果线上有促销，会更多一些。即便这样，她仍旧觉得O2O给门店带来了不小的变化：以前我们店的客人大多是过路人，但线上的订单都来自附近居民或写字楼白领，其中年轻人特别多，而且客单价比较高。比如过路人就买一两瓶饮料，但线上的订单一买就是一箱。

虽然安远路店的O2O订单不是最多，但在良友便利总部看来，已体现出品牌通过互联找到的新方向：全市400多家良友便利中，有85家率先接入O2O，线上订单增速明显，月均订单量以25%的幅度增长。这是实实在在的增量。上海良友金伴便利连锁有限公司总裁何立新表示。

他坦言，O2O并非良友第一次触，品牌有自己的上商城址，也入驻了多家电商平台，但给便利店带来最多订单的，还是瞄准最后三公里的生鲜商超O2O业务：便利店的消费特点是频次高、速度快，所以O2O最贴合这个市场需求，也是这类实体店升级的重要手段。

最后三公里到底能给实体店带来哪些变化?解放上观试图从良友便利+京东到家这个组合中，找到答案。

不增加人手，却增加了销量

潘丽君所在的良友便利安远店位于长寿路和叶家宅路之间，周围都是住宅区，是典型的社区店。但来店的消费者仍以过路人居多。她觉得，这和现代人的消费习惯不无关系：年轻人喜欢上买东西，即便在家门口，也不一定肯来店里。换句话说，虽然门店处在被认为是实体商业赢得市场的社区商业风口，却没有真正飞起来。

但以京东到家为代表的生鲜商超O2O服务，改变了这一切。

订单来的时候，门店里的接单POS机会发出响亮的提醒声。潘丽君把订单打印出来，随即拣货。这一单都是冷藏柜里的饮料，她熟练地核对品名和货号，装袋后，仍旧搁在冷藏柜里：如果是冷饮，我们就直接放在冰冻柜里，等快递员来了再给他们。因为时间短，快递员还有保温箱，送的地方又在门店旁边，路上时间很短，所以即使是冷饮也能卖。这样卖饮料乃至卖冷饮，在接入O2O之前，潘丽君是不敢想象的。

潘丽君核对POS机打印出来的订单

拣货完成后，商品被暂时存放在冷藏柜中

拣完货后，潘丽君在POS机上发布了配送申请，然后就等快递员上门。通常10分钟左右就会有快递员响应，整个订单能在一小时内完成。她觉得，这个模式的受益者不仅仅是消费者，更是门店本身：便利店面积不算大，产品放在哪里所有员工都心中有数，拣货效率很高，快递又是外包的，这就使得门店不需增加人手就能完成线上订单，最终获得实实在在的业绩增长。

何立新还告诉，除了拓展服务范围，O2O还让门店可以尝试一些原本不敢卖的产品往往意味着更高的客单价或更高的利润。比如，今年清明节前，良友便利首次引入20多元一盒的咸蛋黄肉松青团。别看这是红，但很多社区店以前不敢卖，因为单价高、保质期短，社区里的阿姨妈妈不一定肯买。不料，通过京东到家发布相关产品信息后，总共卖出3000多盒，并没有产生积压等问题。这就说明O2O还能改变门店的产品结构，为门店未来发展提供基础。何立新说，虽然便利店受互联的冲击不如卖场超市严重，但从长远看，也必须提前布局，才能应对新的消费趋势。

来自京东到家的统计则显示，目前平台上便利店的平均客单价在60元至80元，几乎与超市卖场持平，远超传统便利店的线下平均客单价。

赢家并非只有一个

有意思的是，发现，O2O的赢家并非门店一个。比如，在采访期间抢单的新达达快递员黄金炎就是其中之一。

中午是送外卖的高峰时段，其余时间都不算忙，正好做一些到家业务。黄金炎给看他的，上面有一排供他选择的配送订单。他说，眼下越来越多的实体小店推出了到家服务，除了良友便利这样的连锁店，一些菜场摊位、夫妻老婆店都借助互联平台做O2O，对宝宝树从上线之初就完成了第一轮1000万美元融资快递员来说，也是收入增量。这个福建小伙子很骄傲地说，他的月收入基本在1万元以上。虽然配送辛苦一点，可觉得生活有奔头：你看，我这个月还是新达达城市接单王第二名，可以拿800元奖励。

黄金炎的上有很多O2O服务订单

白领简女士是商超生鲜O2O服务的资深用户，她比较了这一消费模式与常规购的不同：最大的特点是快。想要什么了，马上就能送到。比如在家带孩子，孩子嚷嚷要喝饮料，虽然知道走出小区就有便利店，但刮风了、下雨了、太阳大了都不想出门，上一订，很快就送来了。这些产品常规的电商平台也有，可是不能送得那么快。

简女士还举了另一个例子，认为实体店提供最后三公里的O2O服务能培养忠实客户，或者说形成粉丝效应：我平时不怎么在家做饭，有时突然想做饭了，发现家里的蔬菜不够多，又不高兴去小菜场，直接叫个到家服务，菜就送来了，都是从我熟悉的小菜场采购的，品质有保证。

黄金炎的aPP详细记录了商超生鲜O2O服务的每个时间点

何立新告诉，粉丝营销也是他们下一步想做的：在接入O2O之前，我们基本没有粉丝营销概念，就算是社区店，也只知道这个区域的居民大致喜欢哪些商品，但不可能针对特定群体或者特定的某个客户进行产品推荐。不过通过线上订单，有了大数据收集和分析的基础，能有针对性地开展粉丝营销。在他看来，最终受益的不仅是具体的某家门店，更是整个品牌。

能否推动大象起舞

事实上，良友便利只是上海诸多尝试最后三公里O2O服务的实体店中的一个品牌。京东到家相关负责人告诉，除了便利店、小菜场、夫妻老婆店外，最受互联冲击的超市卖场等实体店大象，也开始通过这一服务进行上起舞。从目前的实践看，效果还不错。

比如，沃尔玛是较早接入京东到家的大卖场，目前全国有11个城市的97家门店能够通过京东到家提供O2O服务。数据显示，今年4月，沃尔玛在京东到家上的门店订单总量比上月环比增长三成多。而与去年10月相比，4月的订单总量更是达到了当时的7.7倍。

沃尔玛中国大卖场电子商务副总裁博骏贤认为，接入生鲜O2O服务，并非只是增加订单量，而且改变了门店的运营方式。例如，在处理线上订单时，京东到家开发的快速拣货系统发挥了奇效：拣货系统通过统计分析订单纪录，判断出消费者订购频次较高的商品，并按商品类别设计拣货路线。技术手段提升了拣货效率，原先需要45分钟才能拣货完成，现在拣货时间已经缩短到每批次订单平均15分钟，且这个时间还在不断缩短。

京东到家CEO蒯佳祺认为，生鲜商超O2O是互联对实体商业进行零售赋能的重要方式，但这项服务并非只是提供快递，而是从根本上帮助实体店提高经营效率。眼下，制约实体门店互联渠道建设的，除了无法有效实现原始流量积累外，还存在门店自身处理订单能力不足的问题。比如对一般中型和大型超市来说，即使是熟悉商品摆放的店员，往往也需要花十几分钟甚至数十分钟进行拣货。如果遇到平台信息更新不及时、货架暂时缺货，那实体店和用户进行沟通修改订单，又要花费大量时间和精力。

所以，让大象起舞必须帮助店商处理电商化进程中的顽症，优化店商空间和工作效率。目前，京东到家的做法是通过拣货APP和接入店内仓，提高店商的订单处理效率。在此基础上，再通过每半小时进行一次库存同步，确保线上信息准确性。最后，将一段时间的消费趋势汇总为备货方案，从宏观上帮助门店优化仓储和货架的商品结构，让流转率得到提升，从基础层面拉动销售增长。

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