再回西山地漏

再回西山，绿城和1000人聊了一次天

这并不是绿城在西山的第一个项目。

2007年，绿城把它当时在杭州的封面作品搬到了北京，纯法式的别墅1入西山便让人记住了御园这个名字。从御园到西山燕庐，绿城用了八年时间又回到了西山，在西长安街旁营建了精工宽景美宅，让人看到了绿城的另一面。而今年，这里又将迎来绿城的再次回归。

如果从御园算起，绿城和北京西山的渊源已超过十年。十年，对一个区域来说足以完成一次价值的升级与重塑，而西山作为京西高端住区的气质，也越发的成熟。

今日与彼时的西山，自然也在发生着奥妙的变化。哪怕是已经有过了一次次的交集，但对绿城来讲，这次见面，仍然要保持仪式感。

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去找到真正关心房子的人聊天，这是绿城回到西山以后做的一件事。目的只有一个，了解客户的痛点到底是什么。

两个月，1000份回答。在一对一的深度面访、访谈及问卷调查之后，这些从生活中走出来的痛点，其实还原了每一个生活在北京的中产阶层真实的爱与痛。如何能够更好的化解这些痛点，是绿城想在西府海棠做的事。

其实开发企业对潜在客户进行问卷调研是常规动作，几近每个新入市的项目都会花时间去进行目标客群的画像描摹，只有深度了解到底会有谁愿意住进这间房子，才能给出契合度最高的产品。

在看过绿城对这1000组客户的调研分析之后，攸克君发现，在很多最易于被发现的痛点之外，绿城还有更深维度的思考和发掘。

通勤时间、居住空间、小区物业以及子女教育，这是购房人做选择是最基本的考量条件，也是最容易引发痛点的地方。特别是对于户口在房山、大兴、门头沟、石景山的家庭来讲，孩子上学择校之苦，接送孩子路程之苦更加强烈。而在与这些购房人聊过以后，绿城发现，特别是二胎家庭越来越多以后，家庭范围的扩大对于居住空间的要求会愈来愈高，不管是室内还是室外，人们都更渴望有更好的空间感受。

对西府海棠来讲，由于地处西山，所以大部分还是以地缘客户居多，包括石景山区域和丰台西城等等，有些担心通勤时间太久只能选择城里的老房子，而有些也在房山或门头沟置业，但最终还是觉得距离打败了一切。如果能够在品质与距离中找到一个最好的平衡点，对购房人来说，自然是有吸引力。

这些都可以称之为硬件的痛点，但你会发现，不管对一个房子还是任何一种商品，有时候，情感诉求会大于功能诉求。所以在六大痛点中，绿城列出了一条：成长停滞牛去熊来又与万达何干？从积极的角度讲。

怎样来理解，对成年人来说，常年在冰冷和隐私极度公开两个极端的邻里关系中自处；工余时间完全被孩子占据，对老人来讲，退休带来的巨大空白，使得养老成为“养生学”的重灾区，人生信息量基本停滞。如何解决这部分的情感需求，也是绿城在西府海棠会去考虑的重点。

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西府海棠，也是宋卫平亲自把关的一个项目。一般在绿城，老宋会把关3类项目，面对高端客群的TOP系/标杆系，顺应国家产业发展的全运系和重点城市重点区域的战略项目。而西府海棠便属于第三类，处于一线房企必须深耕的第一重要城市，同时西山板块自古以来也是高端居住区域。

所以从规划之初，项目的方案便做了10几次到2013年为27.5万人。。为了实现在现有条件下的均好性，不让任何一个住户感到自己被边缘化。终究，实现了所有产品全部南北通透、2～3开间面南的排布，并实现了三个分地块入口充分的仪式感和邻里交流空间。

这其实都在解决着从客户中了解的痛点。说一个小细节，在西府海棠的主景观区，绿城设置了“晒娃区”，虽然只是一个很小的场景，但其实也细致入微的视察到了当下年轻人的亲子社交需求。 2400平方米的社区配套也通过各种服务业态满足业主生活所需。

至于最初提到的成长停滞的痛点，在西府海棠，项目还将通过各种社群IP活动及园区服务让各个年龄段的业主得到学习，成长和心灵的满足。

今年早些时候攸克君在杭州参加过绿城的一次开发者大会，当时现场公布的几组数据让人印象深入。

据统计，绿城的业主再购率到达51%。收藏绿城住宅最多者其数量已达44套，总价达1.87亿。同时，绿城业主身份的杰出性也很显著。在绿城的业主中，有13位奥运冠军，27位知名作家和艺术家，53位演艺名人。2016胡润浙江富豪排行榜中，上榜的企业家与绿城业主的重合率达到90%。

口碑和粉丝对绿城的产品来讲无疑是最大的价值。对一个品牌来讲，真正的代言人其实就是你的消费者或用户，特别是在当下社会化营销愈来愈重要的行业大势中，用户的口碑其实可以帮助企业用更低的成本实现更高的转换率。当看完绿城与这1000个客户聊天以后给出的解决方案，攸克君此时更能理解，这高达51%的再购率是从何而来。

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